如何推广高价位国产品牌耳机

众所周知，国产耳机推广高价产品难，这是国内耳机厂商面前的一道难题，为什么难？具体难在哪里？应采取什么方法解决？却是我们国产耳机厂家和经销商的一 定要面对的问题，因为企业要生存发展、经销商要赚钱，这些急需要解决的问题关键点就是国产耳机品牌如何推广高价产品？这个问题解决了，国产耳机其存在的难题 也是迎刃而解了！ 　　

一、国产耳机品牌推广高价产品难的原因：

　　国产耳机品牌推广高价产品难，主要原因是由国产品牌以前的市场的低端定位和销售惯性造成的。原来国产耳机品牌最大的优势是价格低，人们之所以看中它， 主要是觉得它的产品实惠，而不是它这个品牌带来的心理上的满足，而一旦它的价格超出了自己预期的心理价位，就会在心理上难以接受。这是国产耳机推广高价产 品难的根本原因。

        业内资深人士说：国产耳机想推高价的产品是完全有可能成功的，首先品质是根本，再则宣传是必须。在品质一定要要出类拔萃，经得起挑剔，在高价的产品规划，至少要有30款以上产品，其中要有5款精品。我觉这这个观点太对了，完全说中了问题要害。

        耳机的消费并不是单纯的产品消费，它具有一定品牌消费在内，只有重视品牌的建设，做好的品牌宣传推广，提高品牌的知名度和美誉度，才能让国产耳机在高档耳 机市场有一席之地。在国产耳机品牌推广做得较好、有系统性的是硕美科！目前在国产耳机品牌也只有硕美科仍在系统、全面的在做品牌营销工作，从国产耳机整体 来说，注视品牌推广的国产耳机并不多。一些国产耳机品牌的一些耳机产品在音质毫不逊色国际品牌子的产品，但销售始没法起来，大部分国产耳机厂商缺乏营销意 识，不愿去做品牌推广，这样发展下去的结局会很清楚的，最终是走到一条死胡同无法进一步的发展。　　

        国产耳机品牌推广高价产品难的原因还有一点是来自于渠 道，国内经销商不愿意推、不愿卖国产耳机的高价产品，他们担心高价产品卖不动。对经销商来讲代理一个品牌的资金和投入的人力都是固定的，如果答应厂家主推 新的高价产品，则意味着必须投入更多的资源。在明知高价产品难卖、销售前景难以预知的情况下，谁也不会愿意投入大量资金和人力。还有，如前所述高价产品要 形成销量，需要经历较长的市场导入期，因此，经销商一般都会出于资金周转和防止资金被套的考虑，对推广高价产品持观望态度，很少有人会愿意一开始就大量进 货、花大力气去推。　　　 　　

        最重要的当然是消费者不愿意买。一是本身购买力低，买不起高价产品。这类消费者虽然曾是国产耳机品牌的忠实用户，但由于现国产耳机高价产品的价格太 高，所以只好忍痛割爱。二是本身看不起国产品牌的耳机。其消费的对象通常是那些有较高社会地位的高收入阶层，这些人之所以购买高价产品，看重的其实不单是 产品的功能和品质，更主要的是其品牌能够满足他们高贵、尊贵等心理。而这一点，恰巧是低端品牌所缺乏的。所以，国产品牌的耳机产品即使质量、品质都不差于 国际品牌，也很难得到高端消费者的垂青。　　 　　

二、低端品牌快速推广高价产品的方法　　 　　

        国产耳机品牌要使推出的高价产品快速走向市场，最后到消费者手上，首先需要经销商积极去推、主动去卖，再就是消费者愿意买，所以，必须针对经销商、消费者二者制定相应对策。　　 　　

         1）改革考核制度，激励销经商积极去推

         经销商不愿意推高价产品，说到底是因为利益所致。所以，企业必须改革业绩考核制度，将高价产品前期的推广工作纳入考核范围：

         1．将高价产品铺货纳入考核内容。 新产品上市，最重要的工作是铺货，如果产品到不了终端，就无法与消费者见面，也就谈不上销售。因此，要做好铺货这个最基础也最重要的工作，处理好“网点数 量”与“网点质量”的关系。铺货工作还要坚持两条标准：一是产品必须上柜，二是必须争取好的位置。如果消费者根本无法看到产品，也就无法实现销售。在具体 操作中，企业业务经理必需要求经销商货铺到终端，并且要争取最佳陈列置，使产品尽量与同类高档畅销产品放在一起，通过“插位”缩短与高端品牌的距离，使 消费者认为，自己跨入了高端品牌的行列，从而促进销售。例如达音科耳机在这方面就做得很成功。　 　　

        2．坚持利润导向，激励经销商大力去卖

        a.诱以重利。俗话说“重赏之下，必有勇夫”，经销商不愿意卖高价产品，主要是担心货难卖、赚不到钱，但是，如果企业提高产品的利润空间，使经销商认识到 卖高价产品能获得比卖其他产品高几倍的利润，他们就很难不动心。　　

        b．消除担心。除了让经销商觉得有钱赚，还要设法消除他们对经营高价产品高风险的担 心。可以采取讲道理、摆事实、长远看的方法。　　 　讲道理就是，从分析行业、市场的发展形势出发，说明自己产品领先的竞争优势。摆事实就是，通过打造样板市场（样板店）形成旺销局面，消除经销商的担 心。可以选择购买力较强、人口较集中的中心城市作为突破口。在有多个经销商的地区，可选择一家终端网络较好，比较配合公司工作的经销商作为新产品专卖，通 过提供适量铺底、上齐所有新产品、包装店面、建立样板店，形成火热的销售局面，让经销商觉得自己的产品的确好卖，很赚钱。然后以点带线，以线带面，达到以 点的启动来拉动面的销售的目的。　　 　　

        c．选准淡季切入。很多产品销售都有淡旺季之分，对于刚入市的新产品，如果选择在淡季切入做推广，一是可以缓解经销商利用旺季销售上量的压力；二是可 以利用这个时候竞争品牌正在养精蓄锐，在广告、促销方面没有大的动作，避免与他们“真刀真枪”硬拼，减少产品进入市场的阻力。同时，可以提前为旺季热销做 铺垫，将经销商的经营风险降到最低。　　 　　

        2）传播产品的核心利益，激发消费者的购买欲望　　

        国产耳机品牌推广高价耳机产品，在传播推广上必须抓住以下几点：　

        1．侧重产品的核心利益。国产品牌以前的市场定位，决定了国产品牌耳机本身对销售的拉力处于劣势地位，如果侧重品牌形象去做宣传，永远只能步人后尘。 而如果抓住产品的功能，突出它能给消费者带来比高端品牌更多的利益，就能扬长避短，使对手“血溅于五步之内”，就能激发消费者的购买兴趣。　　 　

        2．守正出奇。研究表明，新闻的读者是广告的6倍，企业投放广告虽然可以迅速扩大产品的知名度，但这往往是以投入巨额资金为代价的，而且未必令人信 服。而通过制造新闻事件，吸引媒介参与传播，却可以达到高效传播自己的目的。比如富亚喝涂料、农夫山泉谋杀纯净水、茅台一摔获金奖、IBM人机大战等新闻 报道，实质上是企业策划的传播自己产品优异品质的经典事件营销案例，值得广大企业借鉴。因此，对本身实力有限的企业来说，可以利用事件营销对产品的核心利 益等进行传播，实现“四两拨千斤”，令产品销售和品牌快速起飞。　　 　　

        3．加强终端一对一传播。消费者对一个产品从怀疑到走近、再到付诸购买，是一个不断被说服的过程。如果说广告宣传是将消费者吸引到了终端，为销售创造 了可能，那么，终端导购员对消费者进行一对一传播，则是实现产品销售的关键一步。　　 　　

        导购员在对顾客进行一对一传播时，掌握好导购技巧非常重要。通常情况下，顾客对于高价产品，会针对高价格发出异议。比如会说：你这个产品的价钱太贵 了，ⅹⅹ品牌还只卖ⅹⅹ元呢……其潜台词是，以你品牌的地位，不配这么高的价格，我与其花这个价钱买你的产品，还不如买别的品牌的产品。如果导购员无法处 理这种异议，十之八九，他的导购工作会失败。正确的处理方法应是，要先耐心地听顾客说完，然后以充分肯定的口气对他说，我们的品牌的确没有ⅹⅹ品牌名气 大，但请您放心，我们是“一分钱一分货”，它在某某方面的质量、品质是其他品牌无法相比的。这个时候，一定要拿出事先准备好品牌的获奖证书、新闻媒介对它 的报道、专家的推荐等，充分证明产品的确货有所值的证据。这是说服消费者决定购买的重要因素。　　 　　

        “事实胜于雄辩”。如果导购员能让顾客亲耳听见证耳机带来的利益，那么，这要比广告和口头说服更有效果。　　

        总之，国产品牌耳机推广高价产品，要抓住 企业经销商和市场买卖双方的心理，坚持“以利动人”，“用事实说话”，让市场各方可以信服自己的产品可以给他们带来丰厚的利益。这是国产耳机推广高价产品 获得成功的关键。　

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